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深圳市卓藝印刷制品有限公司擁有20年的印刷行業經驗,是一家集專業設計、印刷、裝訂于一體的專業化、現代化的印刷企業,專門從事畫冊、書刊、雜志、宣傳冊、海報、宣傳單、說明書、 掛歷臺歷、不干膠、信紙、信封等宣傳品的印刷。
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轉角網 如何把畢業冊做到1000萬元?
來源:科印網 發布時間:2019-06-21 14:07:09 編輯: 點擊: 人次

  目前國內的個性沖印市場仍舊不溫不火,消費者對零元沖印、9.9元包郵照片書的興趣基本上沒有增長。而個性沖印行業被資本市場介入后,惡性競爭反而更激烈了,所有流量幾乎被行業寡頭壟斷,但是他們只在乎用戶數據和下一輪融資,忽視了個性沖印最本質的客戶體驗和產品質量。

  當初重金入場的印刷企業慢慢開始醒悟:夢想很美好,現實很骨感,個性化之路并不好走。大家抱怨市場低迷、找不到客戶、花了錢買了設備卻放在那里落了幾層灰。更有人坦言,做直客業務,量小要求高,麻煩不掙錢;不做直客業務,又要回到低價代工的老路,甚是惱人。其實,有一個隱形的巨大剛需市場一直被忽略,近兩年才漸漸地走進了印刷企業的視野,這就是畢業季,核心產品就是大家熟悉的畢業紀念冊。

  為什么是畢業紀念冊?

  深圳市轉角網從2010年開始進入校園畢業季市場,累計服務過1萬多個畢業班級、為50多萬個畢業生定制畢業紀念冊。2018年3~7月的畢業季中,轉角網共服務了969個畢業班級,共計5萬多本畢業冊,均價超過200元/冊,3個多月的時間里,轉角網的總營業額超過1000萬元。

  我們先來梳理下個性化照片書的市場情況。

  個性化照片書有沒有市場?答案是肯定的,且總體市場體量逐年還在增加,但個性化照片書的需求因東西方文化差異,在國內還處于分散的、轉化率非常低的產品,中國消費者更傾向于像獲取一張沖洗照片、購買一支牙膏一樣簡單來消費個性化照片書,也就是給商家照片和錢,你幫我做成個性化照片書,而非客戶潛心下來自己DIY,換言之,大部分消費者并不認為DIY照片書是一種生活樂趣。還有一種消費者,則是走在了尋找DIY照片書制作平臺的路上,我們假設1萬個人對個性化照片書有興趣,但從興趣走向成單的過程中,需要經歷挑選照片、選定合適的個性化定制網站、抽時間熟悉定制網站的排版技巧,經過這一系列的動作,很可能走到最終付款頁面的只有10個人了,轉化率非常低,但這只是針對大眾市場,特定人群的轉化率應該會高一些,于是,畢業紀念冊出現了。

  1.畢業冊類似婚紗影集,是基于儀式感應用場景下的一種需求。有具體應用場景,也有制作氛圍。在現有的市場環境下,畢業冊在一二線城市基本變成了學生的必需紀念品,我們將其定義為準剛需。

  2.畢業紀念冊的人群比較固定,家長、老師是一個相對較小的圈子,對于大眾市場來講,營銷成本相對低廉,只要把品質跟服務做好,靠口碑也能贏得業務。

  3.一定要實現一條龍服務,包含拍照、設計、生產、送貨。不能期待客戶自己拍攝出高質量的照片、設計好文件直接交給你來印刷,那你就沒有核心競爭力,沒有議價權,只能做代工。且畢業冊一般是以班級為單位,數量在50本左右,訂單利潤完全可以覆蓋設計成本。

  如何做到均價200元以上?

  根據我們對外地市場和網絡市場的調查,很多畢業冊的單價做到了幾乎無利可圖的低價。因為同質化嚴重,競爭非常激烈,導致客戶體驗也比較差,問題是客戶真的只是追求低價嗎?200元左右的消費,對于一二線城市的家庭來說,僅僅是孩子的一節補課費。下面分享下,我們是如何將已經在紅海廝殺的畢業紀念冊做到均價超過200元/冊的。

  1.創意拍攝:最近兩年,畢業紀念冊一般都會要求拍攝。我們也知道,只有有趣味、高品質的照片才能使消費者有留存、沖洗、制作紀念冊的沖動。轉角網每個月會開兩次攝影師培訓會,我們希望通過高頻的培訓和充分的內部交流保障拍攝的創意和質量,從而提高客戶體驗。

  2.高級審美設計:轉角網在這部分做得并不是很好。大部分做畢業冊的影樓都是借鑒網絡上的模板,這些模板設計和素材都很過時,典型的街邊小店風格,客戶認同感很差。未來,轉角網會跟更優秀的設計師、設計公司進行合作,讓畢業紀念冊更有設計感。

  3.內容精心策劃:市場上比較常見的畢業冊基本沒有學生個人專頁,而轉角網為每個學生定制了專屬自己的展示頁面,如圖3所示,這也是家長對畢業冊認同和愿意為溢價付費的關鍵點。

  4.植入AR技術:通過AR技術將照片和視頻連接起來,客戶用手機掃描照片即可觀賞對應的視頻,這樣聲情并茂地原景重現,非常打動客戶,哪怕10年后,客戶仍然可以用手機回顧往日時光,傾聽他們的青蔥歲月。在我們看來雖然近幾年AR技術越發成熟,但還很少有企業將其與畢業紀念冊相融合。

  5.藝術紙張運用:市場上大部分畢業冊的內頁使用的是銅版紙過光膜對裱精裝,很多企業也會為了節約成本或者沒有主動開發產品的意識,沿用同行的標準輸出。雖然客戶不懂得紙張和工藝,但正如前文所說,老師和家長處在一個相對小的圈子,只要他們相互對比,質量和工藝高下立判。為應對今年的畢業季,轉角網與深圳市悟空快印科技有限公司聯合推出了一款韓國高清相紙,用于高端畢業紀念冊,且收效甚好。

  最后,無論從拍攝、設計,還是從工藝、紙張等方面,我們都要盡量做到最好,套用雷軍的一句話:你不要認為客戶不懂,客戶可能比我們還懂,最起碼他能感受到你有沒有用心。

  如何3個月做到1000萬元營業額?

  畢業冊的季節性很強,基本集中在上半年。從消費力水平來講,僅針對畢業冊而言,幼兒園>小學生>中學生>大學生,其原因有二:①大學生的人群結構要復雜,學生可能來自不同地區,經濟條件不一;②大學生的消費是自主的,是從自己的生活費里掏,而中小學及幼兒園則是家長承擔,消費能力差異很大,且很多高校的畢業冊采取競標制度,有一定的門檻。

  鎖定目標客戶后,我們還注意,要不斷積累客戶資源,無論是老師群體,還是家長群體,要達到10萬客戶量級后,能量就會不一樣。除此之外,轉角網還基于學生的校園場景,進行了新需求開發,包括作文集、小升初簡歷、同學聚會紀念冊、班級成長記錄跟拍、運動會相冊、家庭旅游相冊等,其中小升初簡歷比較成功,現在每年有50萬元左右的營業額。今年開始,轉角網也在尋求畢業游、夏/冬令營、親子游的合作嘗試,基于數十萬的客戶數據積累,從這些模塊中提煉出一兩個爆款業務。

  畢業冊是準剛需市場,未來幾年一定會更加火爆,是真正的千億級市場,也是一座被數字印刷行業忽略的金礦!

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